凡事均有出有進(jìn)， 對于食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，“出” 指的是產(chǎn)品從廠(chǎng)家到達終端，乃至消費者這一條直線(xiàn)的銷(xiāo)售過(guò)程，“進(jìn)”則指的是把處于銷(xiāo)售鏈條最末端的消費者拉進(jìn)來(lái)，形成產(chǎn)品運作的閉環(huán)。在 “有出有進(jìn)” 的這一系列產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)流程中，渠道是不可忽視的鏈接紐帶和運作平臺。無(wú)論是過(guò)去、現在還是將來(lái)，“渠道為王”依然是食品銷(xiāo)售的主命脈，只有深耕渠道，實(shí)現二次布局，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商牢牢把握終端網(wǎng)絡(luò )打下堅實(shí)的基礎，進(jìn)行產(chǎn)品的持續動(dòng)銷(xiāo)。

經(jīng)銷(xiāo)商應該如何深耕渠道？

 

1各類(lèi)渠道相互彌補

 

 

大部分區域經(jīng)銷(xiāo)商掌控的渠道都較為單一，有些掌握大型零售賣(mài)場(chǎng)渠道， 有些在流通渠道實(shí)力較強，有些則是主攻特殊渠道。在此基礎上， 現代經(jīng)銷(xiāo)商更為看重對各類(lèi)渠道的綜合了解和掌控，通過(guò)各級別渠道的深度分銷(xiāo)服務(wù)，不斷挖掘下游的資源，****完成產(chǎn)品的布局和銷(xiāo)售。

一名縣級經(jīng)銷(xiāo)商主要運作流通渠道，多年來(lái)一直在縣城、小鎮進(jìn)行飲料的分銷(xiāo)推廣業(yè)務(wù)。近兩年來(lái)，他將工作的重點(diǎn)放到追求產(chǎn)品布局，深耕渠道網(wǎng)絡(luò )上， 利用自己在縣城多年積累下的人脈和社會(huì )關(guān)系，**打通了當地學(xué)校內部的小賣(mài)部、食堂等渠道，同時(shí)輔以學(xué)校周?chē)惋嫷?、冰柜等一系列終端，順利實(shí)現了產(chǎn)品更大范圍的布局和推廣。

 

2打通渠道，全線(xiàn)運作

 

 

正是因為一款產(chǎn)品從廠(chǎng)家到終端會(huì )經(jīng)歷眾多環(huán)節，遇到各種阻礙，所以才會(huì )通過(guò)密集分布的渠道將產(chǎn)品送達消費者手中。在現有的食品運作環(huán)境下，任何一名經(jīng)銷(xiāo)商都不能沉溺于單一的賣(mài)場(chǎng)、流通、零售、特通渠道，而應該將這些渠道打通，做到全渠道運作，只有這樣，產(chǎn)品才能夠到達消費者手中， 實(shí)現持續性動(dòng)銷(xiāo)。
 

 

3聯(lián)盟合體、互利共贏(yíng)

 

 

在食品行業(yè)傳統的經(jīng)營(yíng)理念中，經(jīng)銷(xiāo)商大多講究深挖單一、分割的渠道，以在某一方面鞏固地位。但是，新時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商的理念更加升級與更新，更加看重聯(lián)盟合體。在當今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下， 經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)體的影響力、資金、覆蓋渠道、社會(huì )關(guān)系等過(guò)于單一，難以抵抗競爭對手的打擊和市場(chǎng)隱含的風(fēng)險。因此，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始尋求資源的整合，聯(lián)盟合體運營(yíng)而生。聯(lián)合體雙方可以及時(shí)對接資源，互聯(lián)互補， 完善各自的渠道體系，這在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代具有深遠的意義。

 

4重視產(chǎn)品的紐帶作用

 

作為快消品的一種，食品類(lèi)產(chǎn)品一般情況下循環(huán)快、銷(xiāo)量大，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商擁有足夠的盈利。因此，經(jīng)銷(xiāo)商是以產(chǎn)品為紐帶進(jìn)行渠道對接和資源整合。經(jīng)銷(xiāo)商要認識到，產(chǎn)品的作用不僅是盈利，其對渠道開(kāi)發(fā)有著(zhù)至關(guān)重要的作用。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品的紐帶作用更是功不可沒(méi)。
 

對于食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，深度分銷(xiāo)永遠不會(huì )被淘汰，這是一種真正為消費者服務(wù)、將產(chǎn)品直達終端的銷(xiāo)售模式。深度分銷(xiāo)的重點(diǎn)在于管理，但是核心在于人員。深度分銷(xiāo)的人員多是經(jīng)銷(xiāo)商旗下經(jīng)過(guò)培訓的銷(xiāo)售人員，有些還兼顧搬運工、司機等多個(gè)職位。這些 “多面手” 契合了如今競爭激烈、復雜多變的食品行業(yè)對從業(yè)人員的期待，可以更加熟練地將產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，并大力推廣。

經(jīng)銷(xiāo)商深耕渠道，實(shí)現二次布局是以產(chǎn)品為紐帶，打通一切可以利用的資源和渠道。但是值得注意的是，經(jīng)銷(xiāo)商對于產(chǎn)品的投入要有層次感，這樣才能實(shí)現多層級、有秩序的布局，讓產(chǎn)品以階梯狀的姿態(tài)涌入龐大的渠道體系，循序漸進(jìn)且不斷檔，實(shí)現持續動(dòng)銷(xiāo)。

 

來(lái)源：《糖煙酒周刊》2016年秋季糖酒會(huì )專(zhuān)刊《終端動(dòng)銷(xiāo)五步走實(shí)戰分解》